MENGELOLA TANTANGAN MENGGAPAI PRESTASI


Hendra cukup terkejut saat mengikuti rapat tahunan yang diadakan oleh perusahaannya. Hal yang membuat terperangah adalah penurunan target penjualan kepada masing-masing sales area manager yang dirasa kurang masuk akal, bila dibandingkan dengan pencapaian tahun sebelumnya. Hal ini disebabkan oleh perubahan lingkungan dan makro ekonomi yang kurang positif bagi peningkatan penjualan, Konsumen sudah semakin selektif dalam memilih produk, kompetitor gencar melakukan berbagai macam program promosi, serta perkembangan teknologi yang memicu ekpektasi konsumen menjadi semakin tinggi, sehingga mengubah pola dari kebiasaan membeli konsumen.

Tantangan yang Hendra hadapi, merupakan tantangan yang sama untuk mayoritas sales manager. Perubahan bisnis menuntut mereka untuk meningkatkan kompetensi agar mampu bersaing dan bertahan dalam persaingan. Dunia pemasaran saat ini, selain harus bersifat customer oriented juga harus bersifat competition oriented. Secara langsung atau tidak langsung, persaingan bisnis ikut menentukan tingkat keuntungan yang diraih oleh perusahaan. Sebagai dampak globalisasi dan perubahan teknologi, situasi pasar saat ini dapat berbeda jauh sekali di bandingkan situasi pasar sebelumnya. Perubahan tersebut memberikan korelasi yang signifikan terhadap pergeseran paradigma, antara lain :

-          Teknologi dengan cepat dapat dikuasai dan ditiru.

-          Setiap saat bisa muncul pesaing-pesaing dengan biaya yang lebih murah.

-          Munculnya pesaing tidak langsung yang ‘menggrogoti ‘atau mengantikan pasar kita.

-          Konsumen menjadi lebih peka terhadap harga dan nilai dari produk/jasa yang ditawarkan.

Perusahaan perlu mencermati perkataan dari Michael Hammer bahwa Jika anda pikir anda hebat, berarti anda mati. Keberhasilan di masa lalu tidak punya implikasi terhadap keberhasilan di masa depan. Formula untuk berhasil kemarin hampir dapat dijamin sebagai fomula untuk kegagalan besok.” Persaingan sekarang menuntut produk/jasa yang berkualitas, pengiriman tepat waktu, layanan cepat, purna jual memuaskan dan harga bersaing. Untuk itu dibutuhkan keunggulan manajemen perusahaan untuk mengelola bisnis dengan ketajaman daya saing yang harus dibangun secara sistematis. Perlu kita sadari bersama bahwa yang dulu kelihatan hebat sekarang sudah menjadi biasa-biasa saja, lalu apa yang terjadi dengan bisnis kita kalau hanya biasa-biasa saja? Jawabannya sudah jelas, yaitu siap-siap keluar dari persaingan bisnis. Para sales manager diharapkan mampu menjadi katalis dalam proses perubahan, oleh karena itu dibutuhkan ciri-ciri sebagai berikut:

Pertama, Memiliki visi yang jelas. Penetapan tujuan merupakan salah satu langkah dasar yang sangat penting untuk mengetahui apa yang ingin dicapai (visi), sehingga dapat menjadi acuan dalam membuat inisiatif dan rencana aksi (action plan). Tanpa menetapkan tujuan, visi kita hanya tetap menjadi angan-angan.

Kedua,  Berpikir kreatif dan inovatif. Mereka perlu membuat rancangan-rancangan strategi yang kreatif, berbeda dengan sebelumnya (inovatif) sehingga dapat memberikan efek ‘wow’ kepada konsumen. Hasil berbeda haruslah diperoleh dengan melakukan cara dan usaha yang berbeda pula.

Ketiga, Optimis dan antusiasme. Menanamkan rasa optimis dan antusiasme dalam diri kita merupakan energi positif untuk membangkitkan semangat kerja. Abraham Lincoln pernah mengatakan, “Aku akan mempersiapkan diri dan pasti kesempatanku untuk sukses akan tiba.” Itulah antusiasme yang ditanamkan dalam diri sendiri, selama perjalanan menuju kursi kepresidenan, beliau telah melewatinya dan berhasil.

Keempat, Mengembangkan tim, Proses pengembangan ini memerlukan keahlian dari manager dalam memberikan feedback, coaching, counseling dan training, sehingga mampu meminimasi kesenjangan dan membuat karyawan tetap ‘engage’ dengan organisasi. Menurut Wareen G Bennis “Leaders should always expect the very best of those around them. They know that people can change and grow”. Jika pemimpin yang mampu memberdayakan timnya menjadi sehebat dirinya atau bahkan melebihi, maka dia akan menjadi role model yang luar biasa.

Kesimpulannya, seorang sales manager merupakan pemimpin yang diharapkan mampu membuat strategi yang inovatif dalam menghadapi kompetisi, selalu membuat perubahan terus-menerus untuk memacu kinerjanya dalam perusahaan. Pemimpin yang berani menghadapi tantangan, bahaya, hambatan maupun gangguan yang ada di sekitarnya. Pemimpin yang mampu mendorong peningkatan kemampuan tim dalam mengadopsi dan mengadaptasi perubahan.

 

Bayu Setiaji

VP Training Delivery

PT Lutan Edukasi

Lainnya :

comments powered by Disqus