MEM’BOOSTING’ KINERJA SALES, CERMINAN KEMAMPUAN SEORANG SALES LEADER


Tingginya tantangan seorang pemimpin dalam menggerakan orang yang dipimpinnya, membuat kita sering mendengarkan cukup banyak pertanyaan yang sering diutarakan seorang sales leader, diantaranya sebagai berikut: “Pak, saya saat ini menjadi serba salah dalam menghadapi tim sales, mereka sudah sering dikasih training internal dan eksternal, bahkan memotivasi mereka dengan iming-iming komisi yang cukup menggiurkan akan tetapi tetap saja hasilnya masih jauh dari harapan” atau pertanyaan lainnya “Pak, saya sudah melakukan pada tim sales tindakan dengan cara mem’push’ (fokus pencapaian target) dengan harapan mereka paham dengan posisi pencapaian tim yang tidak memuaskan manajemen, akan tetapi hal ini tidak membuat mereka menjadi berhasil, malah mereka masih seenaknya melakukan teknik penjualan dan tidak ada perubahan performa penjualannya. Apa yang harus saya (sales leader) lakukan pak..?” …. itulah sedikit banyak ungkapan-ungkapan para sales leader dalam mengelola timnya. Teman-teman para sales leader, dari pengalaman yang ada bahwa dalam meningkatkan performa penjualan tim sales ternyata tidak bisa bergantung hanya dari satu cara saja, seperti “sudah di training internal bahkan eksternal” dan “di iming-imingi komisi yang menggiurkan”, atau bahkan “sudah dengan cara dipush target”, dan cara lainnya.

Dari banyak pengamatan dilapangan dan berhubungan dengan berbagai industri yang memiliki seorang sales leader, terdapat hal penting yang bisa menciptakan seorang sales leader dalam membentuk performa timnya menuju yang terbaik, yaitu sebagai seorang pemimpin harus mengetahui dan sensitif terhadap potensi serta goals yang dimiliki dari setiap individu yang dipimpinnya. Sehingga sales leader dapat memetakan strategi apa yang tepat dan harus dilakukan dari setiap anggota timnya.

Untuk memahami cara tersebut, ada satu hal yang harus diperhatikan sebagai sales leader yaitu dengan mengetahui bahwa setiap perusahaan memiliki budaya dan value yang berbeda-beda, bahkan karakter dari setiap perusahaan dan wilayah pun memiliki perbedaan yang dapat kita analisa lebih dalam lagi. Sehingga dengan begitu, Anda akan mengetahui apakah performa tim yang tidak mengalami peningkatan tersebut hanya didasarkan dari adanya kesenjangan kompetensi bahwa mereka bukannya tidak mau untuk jualan tetapi mereka tidak tahu bagaimana caranya melakukan penjualan, atau tanpa kita sadari bahwa sebenarnya tidak adanya peningkatan performanya pada salesman kita bersumber dari adanya kesenjangan motivasi, karena menurutnya sudah tidak adanya tantangan yang baru atau harapan yang mampu mendorong motivasi dirinya dalam berusaha memberikan nilai tambah dan kontribusi dalam penjualannya (contohnya karir yang sudah mentok, atau adanya trauma kekecewaan terhadap sistem manajemen). Beberapa alasan diatas yang perlu dikaji lebih lanjut oleh seorang sales leader sehingga sales leader mendapatkan gambaran mengenai sumber tantangannya, apakah datangnya dari kesenjangan kompetensi atau motivasi.

Bila hasil kajian dan anlisa sales leader mendapatkan sumber tantangan salesman yang datangnya dari kesenjangan kompetensi, maka yang dapat dilakukan adalah dengan cara Job Enrichment dan Job Enlargement (memberikan variasi tugas yang lebih kaya dibanding tugas saat ini secara vertikal atau horizontal), On the Job Development (memberikan keterampilan, pengetahuan dan arahan secara langsung di tempat kerja), Mentoringship (pendampingan secara berkala), Training Program, Special Assignment (penugasan khusus dengan maksud untuk meningkatkan pengalaman).

Dan bila hasil kajian dan analisa sales leader mendapatkan sumber tantangan salesman yang datangnya dari kesenjangan motivasi, maka seorang sales leader harus melakukan introspeksi diri terlebih dahulu apakah Anda sudah “Meluangkan waktu untuk tim dengan membedakan waktu status Anda kapan saatnya sebagai atasan, sebagai teman bahkan sebagai sahabat mereka”, selanjutnya apakah Anda sudah mencoba membantu berbicara pada manajemen untuk dapat memberikan kesempatan meraih karir yang diinginkannya? Ataukah sudah seberapa sering Anda berkunjung ketempat kediaman (rumah) setiap orang di tim Anda? Sehingga Anda akan mengetahui kebutuhan utama mereka yang sebenarnya. Dan apabila semua hal tersebut sudah Anda lakukan maka Anda dapat melakukan Coaching & Conselling (goals setting) sehingga mereka dapat termotivasi kembali dan fokus pada komitmen performa pencapaian penjualan dari setiap individu yang Anda pimpin sebagai sales leader.

Ir.Soekarno pernah berbicara “berikan aku 1000 orang tua, niscaya kucabut semeru dari akarnya. Berikan aku 10 pemuda yang membara cintanya pada tanah air, dan akan kuguncangkan dunia”. Sebagai sales leader haruslah memiliki mentalitas dan motivasi yang tinggi terhadap keberhasilan setiap individu yang dipimpinnya dengan tidak takut akan tantangan yang akan menghadang didepannya. Karena anda telah memiliki tim kuat yang dapat menerjang setiap rintangan tersebut.

Indra Tofan

Senior Management Consulting

PT Lutan Edukasi

Lainnya :

comments powered by Disqus