MANAJEMEN PROSES UNTUK KEBERHASILAN PENJUALAN


 

Dalam suatu diskusi di sebuah grup perusahaan besar di Indonesia, hampir semua manajer penjualan di dalam grup tersebut mengeluhkan penjualan produk atau jasa mereka yang semakin menurun. Mereka lalu sepakat untuk saling ber empati dan memberikan pembelaan diri bahwa hal tersebut adalah situasi umum yang tidak dapat dihindari karena tidak hanya terjadi di perusahaan mereka tetapi juga dialami oleh pemain lain di industri yang sama. Menurut mereka situasi persaingan semakin ketat dan situasi ekonomi pun memburuk. 

Pada kenyataannya masih banyak perusahaan lain yang tetap mendapatkan keuntungan bahkan mengalami peningkatan penjualan mereka pada situasi yang tidak jauh berbeda. Lalu apa yang membedakan mereka dengan perusahaan yang tetap sukses pada keadaan ekonomi yang memburuk? Yang membedakan adalah kualitas dari manajer penjualan yang mereka miliki dan bagaimana cara mengelola penjualan. Tantangan terbesar sebagai seorang manajer penjualan saat ini adalah bagaimana untuk dapat menjaga dan meningkatkan kinerja penjualan perusahaan di tengah kompetisi yang ketat dan situasi ekonomi yang kurang baik. 

Manajer penjualan yang baik akan selalu melihat setiap kondisi yang ada sebagai peluang karena pada saat para pesaing mereka mengalami penurunan, disitulah tersedia lebih banyak kesempatan. pangsa pasar boleh menurun atau stagnan, tetapi pertanyaannya adalah “Siapakah yang mampu mengambil bagian yang lebih besar dari yang ada?” 

Manajer penjualan yang baik akan selalu melihat setiap kondisi yang ada sebagai peluang karena pada saat para pesaing mereka mengalami penurunan, disitulah tersedia lebih banyak kesempatan. pangsa pasar boleh menurun atau stagnan, tetapi pertanyaannya adalah “Siapakah yang mampu mengambil bagian yang lebih besar dari yang ada?” 

Para manajer penjualan harus mulai meninggalkan sistem pengelolaan penjualan lama mereka yang cenderung berorientasi kepada hasilnya saja (Management by Results) dan berpindah kepada sistem pengelolaan penjualan yang berorientasi tidak hanya pada hasil tapi kepada prosesnya juga (Management by Process and Results). Sistem pengelolaan proses dan hasil merupakan hal yang sangat penting untuk dilakukan oleh seorang manajer penjualan untuk menjaga konsistensi kinerja penjualan di dalam organisasi. Manajer penjualan dituntut untuk mampu melakukan proses pemantauan dan evaluasi secara menyeluruh terhadap proses maupun hasil dari tim penjualan yang mereka miliki.

 

Manajemen proses dan hasil menggunakan filosofi umum sederhana yang kita kenal yaitu ‘Garbage In, Garbage Out’ , yang terdiri atas tiga elemen. Pertama: input, mencakup jumlah sumber daya tenaga penjualan, kompetensi dari tenaga penjualan, kompensasi dan insentif penjualan, produk atau jasa yang dijual, target penjualan yang diberikan, strategi penjualan yang digunakan, dan sebagainya. Kedua: proses, mencakup seluruh aktivitas penjualan mulai dari jumlah prospek, jumlah kunjungan, jumlah proposal, rasio penjualan, laporan aktifitas penjualan, dan sebagainya. Ketiga: output, mencakup hasil penjualan, jumlah penjualan dari pelanggan lama dan baru, dan sebagainya.  

Dengan penerapan manajemen proses dan hasil, manajer penjualan akan mampu menghadapi situasi tersulit apapun yang mereka hadapi karena dapat dengan mudah mengidentifikasi area yang menjadi penghambat ataupun area yang dapat ditingkatkan. Tindakan perbaikan terhadap hambatan serta peningkatan yang tepat sasaran akan berujung pada perbaikan dan peningkatan hasil penjualan. 

 Penerapan manajemen tersebut membutuhkan konsistensi dan kedisiplinan yang tinggi dari seorang manajer penjualan tetapi memberikan dampak yang luar biasa apabila berhasil dilakukan dengan baik. Seperti yang di ungkapkan oleh Edward Deming – pencetus gerakan manajemen kualitas “If you cant describe what you are doing as a process, you don’t know what you are doing “. Apakah anda ataupun para manajer penjualan di tempat anda telah menggunakan sistem ‘Management By Process and Results’ ataukah masih menggunakan sistem ‘Management By Luck’?

 

Ivhan Sasmita – Director of PT Lutan Edukasi 


Lainnya :

comments powered by Disqus