New Method on Recruiting Salesforce using Psychometric Tools with Sales Profile Instrument


Written by Arbania Fitriani

 

Perkembangan perusahaan sangat ditentukan oleh kemampuan perusahaan tersebut berkompetisi dalam memasarkan produk dan jasa yang dimiliki. Oleh karena itu, Hampir semua perusahaan/organisasi pasti membutuhkan tenaga penjualan. Kebijakan dan komitmen perusahaan dalam perkembangan dan pertumbuhannya membutuhkan tenaga profesional yang secara kompeten dapat memenuhi target yang ditetapkan oleh perusahaan. Setiap saat mereka melakukan rekruitmen untuk memperoleh tenaga penjualan (salesforce). Dalam proses rekruitmen ini, tentu saja semua berharap akan memperoleh calon sales yan handal. Hanya saja, untuk mendapatkan orang yang tepat tentu saja membutuhkan metode yang tepat pula.

Selama ini, kebanyakan perusahaan masih menggunakan cara lama untuk melakukan screening awal dalam menjaring tenaga sales yakni melalui walk in interview. Banyak perusahaan menganggap bahwa cara ini adalah cara yang murah dan efektif. Padahal, jika dihitung secara biaya, waktu yang diinvestasikan oleh interviewer juga merupakan biaya belum lagi apabila menggunakan eksternal interviewer. Ditambah pula dengan metode walk in interview cenderung subyektif dan memiliki tingkat validitas yang rendah untuk memotret perilaku yang diharapkan muncul oleh calon sales tersebut dalam menjalankan pekerjaannya. Untuk menjawab tantangan ini, maka Tim Riset GML telah menghasilkan satu alat ukur bernama Sales Profile Instrument (SprInt) yang dijamin tingkat validitas dan reliabilitas yang tinggi dengan investasi yang jauh lebih efisien dibandingkan metode klasik walk in interview ataupun menggunakan psikotes biasa karena SprInt khusus dirancang untuk sales.

Pengukuran profil dari personel yang melakukan penjualan merupakan bagian dari tujuan pengukuran yang dilakukan oleh Sales Profile Instrument (SPrInt). SPrInt dimaksudkan untuk mengukur karakteristik dan kompetensi yang dapat memprediksi kesesuaian profil seseorang untuk berprofesi sebagai tenaga penjualan (salesperson) dengan produk/jasa yang dijualnya. Dari kesesuaian profil diharapkan salesperson tersebut dapat lebih sukses dalam melakukan penjualan sesuai dengan jenis produk atau jasa  yang dimiliki perusahaan dengan memperhatikan jenis customer yang ada. SPrInt telah melalui berbagai tahap penyusunan skala dan uji properti psikometri (validitas dan reabilitas) sehingga instrumen ini dapat menjadi alat seleksi, pemetaan, sekaligus pengembangan bagi individu yang akan atau telah berkecimpung dalam bidang penjualan (sales). 

Hal-hal yang diukur melalui SPrInt adalah sebagai berikut:
• Core Sales Type adalah karakteristik dan kompetensi utama yang merupakan persyaratan minimal yang harus ada dalam diri individu yang akan berkecimpung dalam profesi sales. Karakter ini perlu dimiliki agar dapat berhasil dalam menjalani profesi salesperson di industri apapun ia berkecimpung.
• Spesific Salesperson adalah kesesuaian karakteristik kepribadian salesperson dengan karakteristik produk/jasa yang dijualnya agar dapat berhasil dalam bidangnya. Dibagi menjadi tiga tipe:

  1. Tipe Kompetitif (Competitive Salesperson): Salesperson yang mampu bertindak cepat dalam menawarkan produk/jasa baru kepada customer yang tidak berpengalaman dalam penggunaannya, sehingga memerlukan banyak dukungan teknis setelah melakukan penjualan. Tipe Competitive dibutuhkan jika barang yang ditawarkan bersifat baru bagi customer dan sesuatu yang unik dalam penggunaannya serta tidak familiar bagi calon customer.  Customer tidak memiliki pengalaman dalam menggunakan produk tersebut. Pengambilan  keputusan untuk membeli hanya membutuhkan proses yang simple karena lebih mengandalkan intuisi dan biasanya hanya top executive perusahaan atau seseorang yang memiliki otoritas tinggi yang bisa memutuskan pembelian. Kebutuhan utama yang membuat customer tertarik adalah adanya keinginan untuk mendapatkan keuntungan yang competitive dan unik serta menjadi pembeli yang innovative dan mejadi trend setter. Contoh,   new high tech equipment industry, trade show promotion, etc.
  2. Tipe Konsultatif (Consultative Salesperson): Salesperson yang mampu menawarkan produk/jasa baru yang relatif kompleks dalam operasionalnya, sehingga memerlukan proses penjualan yang bersiklus panjang baik sebelum terjadi penjualan yaitu proses mempengaruhi dan setelah penjualan yaitu dukungan teknis dalam penggunaannya. Tipe consultative dibutuhkan jika barang yang ditawarkan adalah sesuatu yang advanced, memiliki sistem yang berteknologi tinggi dan sistem tersebut harus sesuai dengan sistem yang telah dimiliki customer saat ini. Sistem baru ini sering menjadi pengganti sistem yang lama dan lebih established.  Sistem baru ini memberikan biaya yang lebih efektif dengan kapasitas yang lebih baik. Customer umumnya tidak memiliki pengalaman dengan sistem baru ini. Keputusan untuk membeli bersifat kompleks karena merupakan perubahan dari sistem operasional yang lama sehingga melibatkan banyak pengambil keputusan yang harus memutuskan dalam memilih alternatif dan plihan sistem yang akan dipakai. Customer membutuhkan bantuan untuk dasar penggunaan, pengetahuan akan keuntungan produk, pemasangan produk.jasa, training untuk karyawan pengguna hingga service support dalam implementasinya. Contoh, Law consulting, Strategic & Performance Management Consulting, Consulting Industry, Advertising Industry, Automotive fleet, software sales, etc.
  3. Tipe Kooperatif (Cooperative Salesperson): Salesperson yang mampu menawarkan produk/jasa yang sudah dimengerti oleh customernya namun melalui proses penjualan yang kompleks untuk membangun hubungan jangka panjang karena memerlukan kepercayaan tinggi dari customer sebelum memutuskan pembelian. Tipe cooperative dibutuhkan jika barang yang ditawarkan adalah komponen atau bagian dari suatu sistem yang besar. Customer memahami teknologi dari komponen tersebut tapi pilihan dan bentuknya bisa berubah sesuai dengan pesanan customer yang berbeda. Customer berpengalaman dengan produk yang ditawarkan dan pengambilan keputusan untuk mengganti supplier bersifat kompleks karena melibatkan banyak orang dan membutuhkan kepercayaan dari supplier baru akan service dan komitmennya. Customer membutuhkan keyakinan/garansi bahwa spesifikasi produk sesuai dengan yang telah mereka gunakan serta garansi akan kebutuhan pengirimannya. Contoh, local stock broker, supplier industry, distributor, real estate, insurance, etc.

Lainnya :

comments powered by Disqus